一盒生菜賣250元，誇張的價格就算標榜無塵室培植，還是沒人買，「每天開門就虧20萬元，一度很想放棄。」羅信沂苦笑。
2012年至今，台灣電子大亨紛紛跨入植物工廠，詭譎多變的消費市場讓不少想進攻自產自銷的公司頻碰壁。但在產業起伏中，資本額不到台幣3.5億元的庭茂農業生技卻異軍突起，做出其他電子業大老做不出的成績：在台北市開了四家餐廳門市、兩家果汁店門市，生鮮產品更挺進city’super、Jasons及新光百貨等高檔超市櫃位。
靠著無塵室培植的免洗鮮蔬大軍，庭茂的「美蔬菜Nice Green」已是台灣第一大植物工廠品牌，2015年營收直逼台幣億元。
庭茂董事長暨總經理羅信沂是二代接班，家族企業是承攬過台北小巨蛋等公共工程的協達水電，因原物料價格波動，家族尋求產業轉型契機，父親羅正茂投入LED製造，讓羅信沂想到植物工廠商機。「建廠需要的機電與LED技術我們都齊備，想說試試看。」
派員「說菜賣菜」 從超市紅回餐廳
13年，庭茂在桃園觀音的千坪廠房產能啟動，月產能達40萬株（約30公噸），遠東百貨總經理徐雪芬找上門，雙方洽談後，羅信沂做了大膽的決定，就是進到遠東百貨裡，用自家鮮蔬做料理、開餐廳。在植物工廠話題正熾的13年中，庭茂遠百台北寶慶店首家門市開張，「我們希望藉由餐飲和消費者建立第一線的互動。」
沒想到，餐廳幾乎沒人上門。「每天開門就虧20萬元，一度很想放棄。」羅信沂苦笑，總結問題是出在品牌知名度低，及毫無餐飲經驗。
儘管餐廳出師不利，但遠百底下的高檔超市city’super看到庭茂產品的獨特性，邀請庭茂進駐超市，先以短期特賣活動試水溫。沒想到庭茂主打無農藥、低硝酸鹽及低生菌數的鮮蔬產品，攫取了city’super金字塔頂層消費者的目光，銷售成績大好，雙方進而簽下長期櫃位合約。
但一盒250元台幣的生菜，如何延燒購買力？庭茂進駐遠百的city’super後，把握機會談下全台17家百貨的櫃位，並派人駐點推廣，不放過每一位走過的消費者，派駐人力在櫃位「說菜賣菜」，堪稱是台灣植物工廠自產自銷品牌的創舉。「要告訴消費者，價格源自價值的不同，且相似或相同品種的進口價格比我們產品還高。」羅信沂說。
同時，羅信沂也不放棄餐廳與消費者直接互動的魅力，加碼展店。他比喻沒有品牌的餐廳像是「造好了火車卻沒鐵路」，有了超市通路扎穩的品牌加持後，「美蔬菜廚房」一改過去門前車馬稀的窘態，逐漸一位難求。
這看在業界人士眼裡也是消化產能的妙招。台灣植物工廠產業發展協會理事長劉佳明指出，植物工廠固定成本龐大，自設餐廳等同掌握了通路，去化七至八成的貨源；但同時，也需要生產規模作為後盾，才能建立價格優勢。
電商會員破萬 今年營收估衝2.5億
「植物工廠不是劃時代的科技發明，而是一種新的農法。」羅信沂認為，植物工廠行銷必須與既有的慣行農作競爭，「一定要經歷一段推廣時期，才能得到市場的支持。」他也透過設立電商網站大打品牌，力推會員制，以3000元的「福袋」會費加上會員折扣，培養消費者黏著度。
15年，庭茂的電商網站VIP會員數近5000名，羅信沂接著啟動研發，推出養生飲品、蔬菜麵、凍乾植萃保養品等附加價值高的周邊商品，銷售成長快速，如今線上已占營收4成，會員數成長逾萬。
……（閱讀全文，更多精彩內容，請參閱第1047期《今周刊》。）
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