阿公阿嬤的報恩,讓善良的他業績爆增

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永康市場的住戶大多到東門市場買菜,我經常遇到6、70歲的歐巴桑,兩手拿著籃子,裡面裝著滿滿的菜,沉甸甸的、很重。我就會主動上前幫忙,將菜籃提上去後,再親切的遞上名片自我介紹。

阿公阿嬤的報恩,讓善良的他業績爆增

免費打廣告,一舉三得

民國六十三年成立公司時,台灣還是農業社會,台北市最熱鬧的地方是西門町,上班族下班後唯一的休閒娛樂就是去看電影。觀察到這個現象後,我鼓勵員工下班後去看電影,電影票的錢老闆付。為什麼這麼大方?因為我要求他們電影看到一半時,拿紙條給電影院的服務員說:「三代建設公司李經理外找!」

當時電影院會在螢幕旁邊刊登廣告,但費用不菲,不過有項免費的服務,就是有人外找時,電影院會幫忙打上大大的字幕,好通知看電影的客人。於是我想到可以利用這個機會打打另類的廣告,讓員工下班後輪流到西門町的電影院看電影,這樣各家戲院上就常會有「三代建設公司李經理外找!」字幕,連續半年,常看電影的人多半都會有個印象:「有位李經理,正在這裡看電影,他在三代建設公司上班。」

一張電影票花不了多少錢,能讓員工在下班後有很好的娛樂,還能免費幫公司打廣告。可以說是花最少的錢,在最貴的戲院、最好的黃金時段,打響三代公司的知名度,也打響了李經理的名氣。後來很多客人都說,我對你有印象,甚至有人會問:「你是三代公司?那你是不是李經理?」買賣房地產對很多人來說一生只有一次,好不容易省吃儉用,存了二、三十年的錢,當然會非常慎重評估要將這個交易委託給誰。就算有實力,至少也要有一點知名度,人家對你才會比較放心,這就是要自己去動腦筋設想的。

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經營人脈,任何環節都不放過

經營房地產必須做好鄰里關係,除了拜訪鄰居,我還發現一個很好的方法。永康商圈住家多是四層樓公寓,上下都要爬樓梯。這裡的住戶大多到東門市場買菜,我經常遇到六、七十歲的歐巴桑,兩手拿著籃子,裡面裝著滿滿的菜,沉甸甸的、很重。此時我就會主動上前幫忙,將菜籃提上去後,再親切的遞上名片自我介紹。

每個月平均幫助過一百位歐巴桑,用這樣的服務、慢慢建立起良好的鄰里關係,並開發生意。有時候不是她們自己要賣房子,而是隔壁鄰居有人要賣,她們也會主動打電話通知我:「少年耶!你對我這麼好,我告訴你,隔壁鄰居的房子要賣。」得到第一手消息後我馬上去洽談。這樣打拚,又有人緣,生意當然做得最好。

當時賣房子都會在報紙刊登廣告,我想盡一切辦法認識在《中國時報》與《聯合報》做分類廣告、排版的人,請他們看到永康商圈的房子要賣先通知我。在隔天一大早報紙還沒送到家家戶戶前,我就已經去找屋主談好了,當然,若是介紹的物件成交,我也會包個紅包答謝他們,維持好關係。

就這樣,我公司的業績扶搖直上。永慶房屋孫慶餘董事長就曾經說過,他跟信義房屋周俊吉董事長兩個人在大安區的業績加起來,還拚不過我一個人。這是因為我是天秤座,又是B型,所以在我的字典裡沒有「敵人」兩個字,所以我看待同行也同樣尊重,認為是可以學習的競爭對手,而不是冤家。許多人會有一山不容二虎的觀念,這是錯的,當有人要來跟你競爭的時候,正代表對你的肯定,應該抱持良性競爭的態度,而非敵視。

這樣的狀況一直到第六年遇到台美斷交,那時候的房地產只有一個「慘」字。民眾擔心中國對台武力侵略,社會上更掀起了移民潮。經濟重挫自然不在話下,走在台北街頭隨處可見垂頭喪氣的人,以及「售屋」的紅色廣告單。那時候房地產慘到打折賤賣都沒人想接的地步。

逆勢操作,讓景氣升溫

沒人敢買房,因為對未來有著極大的不安全感,於是我想到一個逆勢操作的方法。我開著一輛二手的「銅公仔車」到中央果菜市場買了好幾箱水果,載回公司後,請同事幫忙分裝成一盒盒精緻的「水果禮盒」,再拿著它去拜訪潛在買主。景氣真的很冷,但是我們要製造溫度,能升溫靠的就是我們的信心和專業。

拿著禮物親自上門,對方通常都會請我們進屋子坐坐,再端上一杯熱茶。除了寒暄,我還會進一步分析目前的市況,告訴他們,現在的房價已經跌到了谷底,是買房進場的最佳時機,而且現在是買方市場,台北市四處是屋況、地段很好的房子,滿街優質的房屋隨你選,還可以用物超所值的價格買下過去很想買,卻無法入手的好屋。

聽了我的分析,十個收下禮盒的人有四個真的會走出家門看房,最後並且買下。當時我鎖定大安區的房子,用專業替客人篩選好屋,例如這個區域有十戶要賣,我會從中挑選兩至三戶客戶比較喜歡,且未來有升值潛能的標的。在價位上,也替盡力為買方議價,殺到比行情還低一點點,這就是我的工作。隔幾年,客戶在馬路上遇到我,還會很興奮的走上前來向我說聲「謝謝!」他讓我賺到佣金,還真心向我道謝,這就是因為我的經驗和專業幫他們挑到真正超值的物件。

怨現在景氣不好嗎?在過去的年代,景氣同樣也是高低起伏不定,想找份好工作不容易,想在商場上創業殺出一條生路,死在戰場上的人也很多。要如何求生存、打敗競爭者,用最少的資金獲得最多的社會奧援,靠的是創業的腦袋。所以我鼓勵年輕人,任何時代都是創業的時代,只要找出可以運用的社會資源,成功就是你的。


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