選擇愈多真的愈好嗎?

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所属分类:人際互動

我們想當然地認為,既然有選擇是好事,有更多的選擇一定會更好。不過,選擇雖然有優點,太多選擇卻可能會令人混淆、吃不消,真的多=好嗎?

選擇愈多真的愈好嗎?

你聽過知名的果醬研究嗎?或許你依稀記得在報上看過,或是在雞尾酒派對裡聽人提過。如果你沒聽過,等一下你就會知道了。有不少人跟我提過這項研究,有些人還認真思考過它。我和富達研究公司(Fidelity Research)的負責人見面時,他是這麼說的:「消費者覺得擁有較多的選擇很好,但是當他們必須從較多種果醬中挑選一種時,反而比較不會購買果醬。我們提供給客戶的共同基金有四千五百種,所以這項研究給我們的啟示是:『減少選項。』我們經常建議員工,要幫顧客『減少選項』。」他又說:「我們有一些簡報檔案,我可以寄給妳。」

後來一位麥肯錫顧問公司(McKinsey)的管理階層人士告訴我,他們公司內部有一份備忘錄就是根據這項研究做的,所以現在他們的顧問都力行「三×三法則」:先讓客戶從三個選項中挑選,然後再提供另外三個選項,而這種三選一的組合絕對不超過三套。銀行的經紀人、私人購物顧問、華爾街專業人士在提供客戶選項時,也都是採用這套基本原則。這證明限制顧客的選項數量比較有吸引力,也比較實用。

這個果醬研究的信徒還不只高階管理者或商業人士而已。有一次我搭長程飛機,和隔壁的乘客閒聊,聊到現在連上超市購物都變得很傷腦筋。「現在的選擇實在太多了。」她嘆了一口氣,接著開始分享最近在《紐約時報》社論上看到的研究,那是幾年前有人在超市裡用不同口味的果醬所做的研究:當研究人員給顧客較少的口味選擇時,他們比較可能購買果醬。她說她記不得所有細節了,但是這項研究一直讓她念念不忘,因為那似乎證明了她一直以來的感覺。

多年來,我碰到的人似乎都和這位乘客有一樣的看法,他們都覺得「選擇過多」這個概念裡可能有什麼玄機。不過,大家對這項研究的的結論不見得都有正面回應,有很多人在書裡或在脫口秀節目上抨擊這項結果。我聽說保守派名嘴林堡(Rush Limbaugh)有一次還相當激動地以這個議題當演說的重點。

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他們認為,限制選擇根本就是公然反對自由!落實那種想法的人一定是支持獨裁、納粹主義、共產主義⋯⋯怎麼會有人敢說選擇不是對大家都有利的事?

當初做這個果醬研究的人就是我,所以「減少選項」這個建議是我提出的。但現在看來,那研究似乎已經不是我的了。現在它受到那麼多人關注,以那麼多種方式詮釋。我沒料到會引起這些反應,現在還在努力了解原因。在那麼多人聽過與轉述的版本中,一再出現一個主題:「更多反而更少」(More is less)。也就是說,更多選擇反而讓人更不滿足或更不快樂。

「選擇更多不見得對我們有利」的真相,逐漸廣為流傳,就像八卦或醜聞一樣,一傳十,十傳百。「你聽過有關選擇的研究嗎?」「我知道!真是令人難以置信。」這想法因為有悖常理,吸引了眾人的關注。它「聽起來」不大對勁,但(至少有時候)「感覺」還滿有道裡的,不是嗎?

我們都知道自己想要選擇,喜歡擁有選擇。「選擇」向來都帶有正面的意涵。相反的,如果你說「我別無選擇」,那通常是在道歉,或是說明自己受限的窘境。我們想當然爾地認為,既然有選擇是好事,有更多的選擇一定會更好。不過,選擇雖然有優點,太多選擇卻可能會令人混淆、吃不消,讓我們不禁舉手投降大喊:「我不知道怎麼選!選擇實在太多了!有人可以幫我嗎?」與其因為選擇太多而沮喪,我們該如何面對這樣的問題?當選擇多到難以應付時,我們會怎麼樣?結果會出現什麼問題?


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