被拒絕,只是銷售的開始!三步驟提高成交率

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所属分类:人際互動

對於大多數的業務員來說, 與客戶談話的結果只有成交和拒絕兩種。但事實是這是種非常狹隘的觀念,會阻礙業務員成長

被拒絕,只是銷售的開始!三步驟提高成交率

圖片來源: Perzonseo Webbyra樂威壯

銷售這個行為不應該是只有這樣的二分法而已,還有很多種可能性,端看業務員是以怎樣的心態去面對。

接下來介紹三個步驟,要如何建立正確的銷售心態,找到新的契機突破,成交更多的生意。

一、不要因為第一次拒絕就放棄

從普通業務員的角度來看,客戶的回答就只有成交或拒絕。如果成交當然是再好不過,而那些拒絕的客戶就漸漸的被遺忘。其實,成交和拒絕之間事實上還有很多可能。舉例來說,有沒有可能他其實有點想買,只是還有一點點顧慮。或者,他雖然還沒有那麼想買,但是他可能是你的潛在客戶,他只是因為這個階段因為有一些事情的考量,可能是金錢的考量,或者他明明就是月初的時候才領錢,月底碰到你,他不好意思跟你講說因為我到月底我沒有錢了。這些原因都會讓客戶暫時拒絕,如果就此放此而放棄聯絡,就會錯過一個未來成交的可能。

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因此,不要輕易放棄每一位客戶,試著在對話裡挖掘到潛在的可能性,除了可以增加自己的能力外,也可以讓客戶感受到真正的決心。

二、巧妙用問句引出真正的問題

當客戶拒絕時,通常最初的理由都很表面,可能有更多深層的考量但是他們拒絕說出口。因此,當客戶猶豫不決時,若覺得過去談話經驗和互動都還算不錯,建議可以問一個問題:「我知道您可能有些考量,那在這裡問您個問題,如果一分代表很不喜歡我們的商品,十分代表很喜歡我這個商品,而且會立即買單,想冒昧請問你,這個產品是幾分?」通常最容易遇到的答案大概是七~九分,但是絕大多數業務員遇到這樣的客戶時,就會覺得他沒有要購買,因而把他列入拒絕名單。但事實上只要找到痛點,還是非常有可能成交的。

因此,這時候就要可以接著問第二個問題:「所以,八分代表其實還滿喜歡但只是有些考量。那如果有我可以幫得上忙,而之後可以讓八分變成十分的話,冒昧地請問你我可以做些什麼呢?」當問完之後他很可能告訴你說:「我真的要跟老婆商量一下」,或者「到了月底我真的沒辦法,也許下個月再來看看」,或者「這個價錢對我而言壓力有點大」此時,這個問題才是所謂客戶真正的問題,業務員才有機會可以對症下藥。

三、再次溝通

當知道問題所在,就比較容易找到方法解決。

舉例來說,如果要跟老婆討論,就可以跟說:「那很好啊,代表你真的很尊重另外一半,我也是覺得事實上應該像那麼高單價的東西需要做一點點的討論,那這樣好了,如果方便的話是不是邀請哪一天我可以跟你的夫人做個說明,因為由我來說明可能會清楚一點。」;如果說:「我覺得這個價錢壓力有點大」,就可以回答:「這樣很好啊,如果只是價錢的問題,那想請問如果價錢問題可以再商量,是不是就會比較想要買呢?」經過反覆的思考和解釋,客戶就會清楚業務員確實要處理這個問題。

有了這些確認之後就可以更加了解接下來要怎麼處理,所以,也許原本客戶已經要婉拒了,但當透過這些問提,業務員就可以找到真正跟他溝通的點,然後進而甚至有可能因此成交。再次溝通的好處就是已經瞭解客戶真正的問題,只要耐心地處理困難點,彈性調整原本計畫以符合他們的需求,就可以獲得客戶的信賴,使成交機率提升。


被拒絕,只是銷售的開始!三步驟提高成交率


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