答案只有行或不行!討論掉進死胡同

  • 在〈答案只有行或不行!討論掉進死胡同〉中留言功能已關閉
  • A+
所属分类:人際互動

部屬對上司提議:「公司需要購買新的作業系統。」對此,若上司立刻否決:「不行,升級作業系統太花錢了。」這樣接下來就沒有討論的空間了。

答案只有行或不行!討論掉進死胡同

圖片來源:Jim Larrison 樂威壯

提問的目的是為了獲取情報。我們把提問可概略粗分為兩大類:一是追求事實和數據的基礎情報收集型提問;另一是聚焦在問題意識和關心事項的發現問題型提問。

交涉中,最希望獲取的情報,就是對手關心的事。若能了解對手在關心什麼,便能透過解決對方的問題,來提高雙方的滿意度。

基礎情報收集型提問,恰如其名,是為了獲取客觀事實或數據所做的提問。類型的問題,非常適合在交涉初期階段,用來理解對方的狀況。例如:
「貴公司是上市公司嗎?」
「貴公司的總營業額有多少?」
「請問貴公司的股票何時公開發行?」
「請問貴公司主要拓展的領域為何?」

若你能在適當時機提出基礎情報收集型提問,對方會對你留下好印象,認為:「原來你想理解、關心我的狀況。」但不能問太多,一直問會耗費很多時間,也無法讓對方留下好印象。

男性功能障礙治療

若是公開的一般情報,最好不要在交涉時直接詢問對手,應該在事前做足功課。交涉新手最容易犯的錯誤是,在交涉過程中,不斷丟出基礎情報收集型的問題。

但若是為了確認對方的主張或發言,則可以接二連三的提出基礎情報收集型提問,因為這是聽完對手發言後的確認性問題。譬如對方說:「本公司進入個人導向市場的時間很短。」這時可以確認:「這樣啊,請問大概多久時間?」如此便能獲得更具體的情報。

另一方面,發現問題型提問可以讓你一針見血的切入對方的問題意識。這種提問方式,可以讓對方吐露對自身狀況有何不滿,或正面臨什麼樣的問題。提問的形式就是限定性.說明型和廣角型提問,例如:
「現在我們使用的軟體有什麼問題嗎?」
「貴公司在組織上面臨什麼問題?」
「你對於品質管理體制的現狀滿意嗎?」
「讓工廠營運提升效率的必要措施為何?」

交涉就是提高雙方滿意度的過程。換言之,當對方的問題獲得解決,或在交涉過程中取得好處時,我方的問題也能獲得解決,並得到相對應的好處。因此,在交涉過程中一定要想辦法,讓對方關心的事物與面臨的問題浮上檯面。

比方說,部屬對上司提議:「公司需要購買新的作業系統。」對此,若上司立刻否決:「不行,升級作業系統太花錢了。」這樣接下來就沒有討論的空間了。

但若這位上司能提出發現問題型的提問:「現在的作業系統不好用嗎?」那麼,部屬便可針對上司的問題回答:「現在的作業系統太老舊,與顧客的往來資料都得靠手動輸入,所以還須雇用大量的派遣人員。」這麼一來,真正的問題便能清楚浮現。

部屬的說明點出了一個可能,就是升級作業系統雖然花錢,但最終說不定可以達到降低成本的效果,這對上司來說是相當誘人的價值。若此交涉能夠成立,不僅部屬工作能更順暢,上司也可替公司節省成本,同時提高雙方的滿意度,成為一場貨真價實的成功交涉。


答案只有行或不行!討論掉進死胡同


女用增性凝露