瞎聊543 助你談成生意

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來自他人的讚美使我們自尊心、榮譽感得到滿足,便會情不自禁地感到愉悅,並對說話者產生親切感,彼此心理距離因讚美而縮短,自然為社交的成功創造了必要條件。

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現實生活中,無論與朋友還是客戶交談,不妨多談談對方的得意之事,這樣較容易贏得對方的認同與好感。

柯達的創辦人伊斯曼,有一次想捐贈鉅款在羅徹斯特建造音樂廳、紀念館與戲院,許多承包廠商想談成這筆大生意,卻都一無所獲。這時,「優美」公司的經理亞當森前來會見伊斯曼,希望能談下這筆九萬美金的訂單。

亞當森被引進辦公室後,看見伊斯曼正埋首於桌上一堆檔案裡,於是他靜靜地打量起這間辦公室。過了一會兒,伊斯曼發現了亞當森,便問他有何指教。

亞當森不直接談生意,而是對伊斯曼說,在等待時,他仔細觀察過這間辦公室,雖然他長期從事裝修,但從沒見過裝修得這麼精緻的辦公室。

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沒想到這間辦公室是伊斯曼親自設計的,話匣子一開,他便帶亞當森參觀這間辦公室,介紹室內所有裝潢,從木質到比例,從比例到顏色,從手藝到價格等,然後又介紹了他設計的經過。

亞當森看伊斯曼談興正濃,便好奇詢問他的經歷。伊斯曼開始講述自己辛苦的青少年時期生活,母子倆如何在貧困中掙扎,發明柯達相機的經過等,亞當森邊聽邊由衷地讚揚他的功德心。

原本秘書警告亞當森,談話不要超過五分鐘。結果兩人一直聊到中午,伊斯曼還邀請亞當森到家裡吃午飯,順便看他的油漆手藝。直到亞當森告別時,兩人都沒有提到這筆生意。

最後,亞當森不但得到這筆訂單,而且和伊斯曼結下終身的友誼。

為什麼伊斯曼把這筆大生意給亞當森而沒給別人?這與亞當森的口才有很大的關係。如果他一進辦公室就談生意,十有八九會被趕出來。亞當森成功的訣竅,在於了解談判對象,他從伊斯曼的辦公室下手,巧妙地讚揚了伊斯曼的成就,談得更多的是伊斯曼的得意之事。這樣就使伊斯曼的自尊心得到了極大的滿足,最後把他視為知己,這筆生意當然非亞當森莫屬了。

每個人都喜歡談論自己,希望別人重視自己、關心自己。如果你讓誰說出自己的得意之事,或由你去說出了誰的得意之事,那個人一定會對你抱有極大的好感,必定會成為你的好朋友。

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