男性腦重品牌 女性腦重心情

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所属分类:人際互動

物欲和人欲的不同之處,亦可適用於對事物的關注重點。譬如,店家在推銷店內產品時,男性腦會想知道產品的具體功能、性能或規格。反之,女性腦則會比較想知道有關「人」的資訊,如有誰使用?適合什麼樣的人使用?

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甚至還有研究結果表示,若是播放街景的影像給小孩子看,男孩子會對行駛中的車輛、電車,或是工事現場的起重機等有興趣;而女孩子則是對街上行人、商店裡的人,或是指揮交通的警察等,待在現場的「人」感興趣。小嬰孩的反應也是如此,假如嬰兒床上掛有會轉圈圈的玩具,男嬰會盯著玩具看,而女嬰則會盯著轉動玩具的人看。或者說,男嬰是在看玩具的動作,而女嬰是在看待在現場的人物。

眼裡所見的,究竟是人?是物?這差別在商務場合上也是很重要的關鍵。

如果你說:「我發現了一家超好吃的鹽味拉麵哦。」
回答:「別傻了,豚骨拉麵才是王道。」這是男性腦;
回答:「真的嗎?那下次我們一起去吃。」則是女性腦。

為什麼呢?因為男性腦渴望占有優勢,而女性腦則重視分享。還有,商談時,男性腦著重語言邏輯,女性腦則善於察顏觀色。購物時,男性腦著重資訊和規格,女性腦則憑想像和圖片來挑選。男性腦忠於同一個品牌,女性腦則看當下的心情或划不划算。

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對男性腦以資訊推銷,對女性腦以賦予想像推銷
女性腦具有「自我聯想」的特性,容易對事物投入情感,或是將自己投影到某人身上。這類的「自我聯想」和「自我投影」,在女性腦顧客的購物行為上也很常見。例如,女性腦的人前去服飾店,看到店員所穿的衣服,大多會興起想購買同一款式的念頭。這是男性腦所沒有、女性腦獨有的想法。

女性腦的人看到店員,會把對方想像成「穿著同款服飾的自己」。藉由將自己投影到店員身上,便能試想自己穿上那件衣服是什麼感覺,進而產生想購買同一款式的念頭。對女性腦而言,店員也可說是「鏡中的自己」。換言之,女性腦是憑想像購物的。

不過,男性腦並不具有這樣的想法。他們反倒對選擇跟店員所穿相同款式的衣服有所抗拒。男性腦原本就對店員的衣著沒什麼印象。證據就在於,提到「服飾店」,女性腦多半會想到「接待的店員或人形模特兒所穿的衣服」,男性腦則是會想到「店的結構」,像是店裡有展示櫃、有一排排的衣架,還有試衣間等。因此,不妨善用這項差異,告訴男性腦顧客:「這件夾克是使用稀有的仿皮布裁製而成的。」或是說:「這件丹寧褲是復古限量款,上頭還縫有序號呢。」

針對擁有它便能獲得自我滿足的產品價值或性能(規格)做說明,自然容易打動對方的心,提升銷售量。女性腦憑想像購物,男性腦根據資訊或規格購物。從事銷售工作的人,務必牢記這個法則。

例如銷售平板電腦時,可以對男性腦顧客這麼說:
「CPU是搭載最新的○○,記憶體為8GB,硬碟則是SSD1TB。就商務使用而言,堪稱是無可挑剔的最高規格。再加上它的擴充性強,與周邊設備的連結性也相當出色,CP值真的很高呢──」將推銷的重點擺在電腦的高規格,便能打動對方的心。

然而,若是對女性腦顧客說同樣的話,只會得到「???」的回應。對女性腦顧客,應該這麼說:「它可以選擇的顏色很多,也有不少可愛的顏色。由於重量輕,可以輕鬆帶著走。像我自己就有一部同款式的,就算天天帶著走,一點也不覺得重。因為攜帶方便,也很適合出差使用喔。」

與其強調電腦的規格,不如給予對方視覺想像,或是讓對方得以想像自己在各種場合輕鬆使用電腦的樣子,更能打動對方的心。另外,無論顧客是男性腦或女性腦,跟他們說「這款賣得很好喔。」這句話也出乎意外地有效。

這同樣是基於前述的「社會認同」,人總是心想:「既然大家都買,那肯定是好東西。」不僅如此,在其深處更存著「我不想買跟大家不一樣的東西而導致失敗」的心理。

所以,如果顧客是男性腦,就說:「這機種的高規格很受歡迎,向來都是商務人士的首選呢。」如果顧客是女性腦,則說:「女性顧客都挑這一款,說它的外型很可愛呢。」像這樣,在推薦完產品後,再多加一句可以做為社會認同的話,勢必更有助於提高顧客的購買意願。


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