業績不好怎麼辦?照著這5步驟做就能擺脫低潮

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每個業務員一定會遇到挫折,例如:沒有達到該月業績目標,或是看到同事在成交率上大躍進,自己卻碰到撞牆期。這些困難都可能在業務生涯中遇上,此時該如何克服低潮?

業績不好怎麼辦?照著這5步驟做就能擺脫低潮

圖片來源: franchise opportunities 樂威壯

銷售訓練師 Bill Caskey 指出,低潮往往來自銷售上的能力不足,必須先調整自己銷售上的特質後,再運用五個步驟面對業務壓力的恐懼、戰勝低潮,才能衝出最大潛力。

正視恐懼才能戰勝低潮

其實人從很小開始便期待自己有某種能力被看見,卻發現自己往往比不上其他人;也可能因為父母、師長的無意間言行而感受到自己的不足。此時便會發展出「人格面具」,意指在面對自己的弱勢時產生變相的逃避,告訴自己「不用在意,自己就是不如人」,而此種面對恐懼的消極表現在銷售時同樣會出現,若本身是內向、較慢熟而無法與客戶打好關係的人,「人格面具」便會出現,阻礙自己去面對並改變。

要拆下「人格面具」並成功克服不足和低潮,以下五步驟能提供實際操作的方法,

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本文即以最常見的銷售障礙——「被客戶拒絕」為例討論:

1.了解壓力來源

很少人大方承認自己的不足與壓力,資歷與戰果豐富的人更是有包袱,但每個低潮都一定有其來源,想突破,第一步要釐清自己的壓力來源,是對某類型客戶沒輒,還是被某次經驗侷限?成功列出壓力來源、了解自己情緒的低潮是解決問題的第一步。

2.找出壓力背後的恐懼

明白壓力來源後,將其與背後的恐懼作連結。若被客戶拒絕是壓力,則恐懼便是銷售無法成交、業績無法如期達標或被同輩超越等,列出恐懼項目後才能治標又治本。

3.評估恐懼的真實性

找出心中恐懼後,別讓自己照單全收。試著評估,這些恐懼的真實性有多少?是否有因為低潮情緒而被過度放大?如:銷售皆無法成交的確是令人煩心,但僅僅被一個客戶拒絕並不會導致如此後果,反而是「畏懼被客戶拒絕」而不敢踏出那一步,才是導致銷售無法成交的最大原因,同時形成惡性循環。冷靜下來評估恐懼的真實性,能讓自己更理性面對當下的心情。

4.承擔後重塑它們

接受自己列出的每一個壓力及恐懼,並且重新定位它們,讓自己從不同的角度運用這些負面因子。如果害怕被客戶拒絕,就重新思考每次銷售的意義,透過不斷重塑達到振奮自己的效果。例如在電話銷售時,先告訴自己:「今天這通電話是為了提供客戶一個解決方案,如果他拒絕了我,也不會造成很大的傷害。」或是「我已經提供了最好的選擇,客戶不接受反而是他的損失。」如此一來,恐懼的心情能隨著心態轉變而逐漸消失。

5.為自己找回動力

消除恐懼能為自己減少阻力,想要大躍進還需為自己找到動力,保持愉悅、正向思考。如果仍十分在意電話那端的客戶可能反應冷淡、拒絕銷售,可以嘗試在桌面上、手機上打上鼓勵的字句,如「每一通電話都是為了幫某人解決一個重大問題」,更多時候,其實只需告訴自己:「有些人會接受,有些人會拒絕,本來就是這一行的常態,更重要的是不會每個人都選擇拒絕。」


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