搞定關鍵變數,搞定你的業績

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所属分类:人際互動

想一想,你周遭所有認識的朋友或客戶,或是人際與顧客關係裡,不管你做什麼,一定會有人討厭你,或是隨便你的人,然而只要針對喜歡你的人,讓他們的人數放大到五到五百倍,你就可以做好業務工作了!

搞定關鍵變數,搞定你的業績

圖片來源: Mediamodifier 樂威壯

關鍵變數的應用,在業務工作上格外有感。

業務工作是重策略選擇的工作,一旦施力方向錯誤,很容易造成全盤皆輸的窘境,除了謹慎以外,你只要注意「選擇」即可。

舉例來說,(A+B+C)X=S。
這個公式裡,你認為S會是什麼?
在這裡,我會將ABC視為業績成長的充要變數(必要條件,如專業能力、積極度等等),X視為關鍵變數,S視為業績目標。

這個概念很簡單:

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關鍵變數的應用
ABC越大,X越大,S肯定是越變越神。
ABC越小,X越小,S肯定是越變越鳥。
ABC越大,X不變,S會緩步成長。
ABC越小,X不變,S影響有限。
ABC不變,X越大,S突飛猛進。
ABC 不變,X越小,S需要很努力、很費力才能得到。

不太會有ABC越大、X越小,或ABC越小、X越大這種選項,因為ABC與X在業務運作的概念裡,是相輔相成的變數,不會往兩個極端方向走。如果往相反方向,一定是你的充要條件沒有想像中完備。

當然這並不一定是絕對,但至少B2B和B2C雖然作業模式不盡相同,但公式與原則卻如出一轍。

你認為這裡的X是什麼?

花十秒想一下吧。

你的答案若跟我不一樣,也不用難過,說不定你的答案是對的,只是我們產業不同罷了。

想好了嗎?

我的答案是:「信任感」。

業務工作是人與人相處交易的工作,無論產品、產業、專業、環境為何,只要市場有需求,你是跟人做生意,只要是人,交易首重信任感。

想一想,你周遭所有認識的朋友或客戶,或是人際與顧客關係裡,一定會發生類似這樣的狀況:

三分之一的人喜歡你。
三分之一的人討厭你。
三分之一的人隨便你。

這裡的三分之一是概念啦,我大概抓一個比例,其實你只需針對喜歡你的三分之一施力即可;討厭你,或是隨便你的人,無論你了做什麼,他們也只會繼續討厭你、隨便你。

然而只要針對喜歡你的人,讓他們的人數放大到五到五百倍,你就可以做好B2B或是B2C的相關業務工作了。

「信任感」如何提升呢?

這絕對不是三言兩語能夠說完的,更不是要你為了提升信任感,去做一些欺騙、詐欺或是刻意討好的事,這樣是沒用的。

如果說硬要談技術,我會分三個面向來談:

1.專業度。
2.密集度。
3.辛苦度。

首先來談談「專業度」。這一個抽象的名詞,你去問任何一位職場工作者,沒有一個人會說自己不專業。然而專業度絕對是要能說得出來、寫得下來、表現得出來的一種存在;這絕對不是幾張證照、或是在公司待多久,這些僅是能量化的東西。

我認為,專業度至少有三個評估標準:

讓客戶覺得你「這麼好」、「這麼神」、「這麼準」三個可感受的評估標準。

其次,我們來談談關鍵時刻一定要展現的「密集度」。

沒做過業務的夥伴,一定不知道我在說什麼,密集度是用在非常關鍵時刻的一種超能力。我簡單說,就是客戶面臨無知、無助,需要你出手相救的時刻;這時密集的回報與處理態度,就會變得非常重要。

我舉個例子來說:如果有事情發生,你五天之內跟對方聯繫六次,比十天之內聯繫六次的密集度低。唯有透過密集度建立起的信任感,才會讓客戶感覺在「這麼短」時間內,你「頻」率如此高、又「這麼拚」的為我服務。

短:時間這麼短
頻:頻率這麼高
拚:這麼努力拚

最後來談談沒注意會出事的「辛苦度」。

為何說沒注意會出事?

很多人以為業務這項工作常常不費吹灰之力就能做得好、賺很多錢,如果你給人這種印象,久而久之不但沒人要幫你,更慘的是,你會被冠上「賺錢太容易」、「只有有錢賺的時候才能讓他出現」這類偏見。

那要如何展現辛苦度呢?

要讓客戶感覺,你真的很「累」
要讓客戶感覺,現在真的已經很「晚」。
你一忙起我的事來,真的有夠「瘋」。
一個原則:要讓客戶感覺,千萬不要你自己說,這樣沒用。
沒說出口的,才是真的。


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