想讓提案順利過關?準備三個方案剛剛好

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所属分类:人際互動

在向客戶提案時,一般人都會在想破頭之後,提出一個自認完美無瑕、在這世界上再也沒有第二個更好的方案,可是結果呢?多數一槍斃命,被嫌棄到一無是處。

想讓提案順利過關?準備三個方案剛剛好

圖片來源:Maryland GovPics樂威壯

明明在公司內部挑燈夜戰多日後,大家一致確定這是絕佳方案,最後卻落到這樣的下場,讓人不禁起疑,難道客戶是來自另一個星球?

錯,問題不在於內容,而是在於只提出「一個方案」!

一個不行,二個也不埋單

只提一個方案,是提案的大忌,表示已經幫客戶做決定,客戶連挑三揀四的空間都沒有,那麼花錢不能當大爺,還有什麼樂趣呢?請記得,做客戶最爽的地方就是說這不好、挑那不好,這是至高無上的權力,絕對不能被剝奪。

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因此,提案的成功關鍵,除了內容之外,還要把「決定權」交還給客戶。

提一個不行,提兩個如何?還是不行!因為客戶只能二擇一,對一個say yes,對另一個say no,像是在用一把槍抵著他的腦袋,感覺很差,就會逼出他的槓子頭脾氣,跟你對著幹,結果是一個也不要。

四個多到記不起來

所以,提三個方案,恰恰好!一個是他不想要的,一個是他很想要的,一個是他買得起的,在心裡剛剛好演一齣精巧的小劇場,內心每一個小角色都可以輪番上陣過足戲癮,所有的焦慮不安都受到撫平,也就不會再採取對立。我們常說「貨比三家」就是這個道理。

至於提四個以上的方案就太多了,令人暈頭轉向,好像在考驗客戶的智商,他當然不高興,認為你不夠盡職,未在事前做好篩選,把好的壞的全部倒給他,要他在一堆垃圾裡幫你找出鑽石,一氣之下,便會一個都不挑。

順序排錯,照樣砸鍋

提三個方案之後,下一個重要步驟是排列順序,也是影響成敗的關鍵。請謹守「接近原則」,最想賣給客戶的方案是重頭大戲,要放在壓軸,讓他印象深刻,也不易忘懷。即使後來因為買不起而沒有選擇它,客戶也會認為是他們的口袋不深,而不是你提不出好案子──

第一個方案,是最便宜的案子,可以提供的內容最少。

第二個方案,是價錢其次的案子,提供的內容多一些。

第三個方案,是價錢最高的案子,內容好到錯過會遺憾一輩子。

三是永遠的幸運數字

多數的客戶會嫌棄第一個案子、嚮往第三個案子,最後買下第二個案子。但是沒買到第三個案子,心裡會有洞,需要彌補,都會再要一些葱呀蒜的,即使可以給,也不能當場馬上答應,而是要說:「這是公司政策,從來沒有客戶有過這麼破例的優惠,必須回去問老闆看看。」

除了客戶之外,向老闆或主管提意見時,遵守「無三不成禮」的原則,是讓他們埋單的訣竅之一。


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