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台灣信用卡市場早已進入飽和狀態,一向堅持收取高年費的美國運通,沒有花俏的行銷噱頭,為什麼發卡數仍可逆勢攀升?

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台灣美國運通的發卡數只有十一萬張,但每張刷卡金額卻遠遠超過發卡龍頭的三‧三倍,這張信用卡公司提供「白金祕書」服務,針對客戶的需求盡力完成,成功綁住卡友的心。

面對不景氣,銀行業持續砸重金推出新的重量級信用卡,手筆愈玩愈大,然而一向堅持收取高年費的美國運通(American Express),沒有花俏的行銷噱頭,發卡數仍逆勢攀升二成六,而且平均刷卡金額名列前茅,遠遠超過發卡龍頭國泰世華銀行每張卡消費金額九千四百元的三.三倍,打破消費緊縮的魔咒。

但是,台灣信用卡市場早已進入飽和狀態,全球最大的獨立發卡機構美國運通信用卡,何以能逆勢成長?

提到美國運通,第一個想到的就是其最頂級的Centurion卡,這張卡的卡面為全黑設計,又俗稱「黑卡」,一九九九年五月在英國首發,因為較VISA無限卡、萬事達世界之極卡等頂級卡更高,無刷卡金額的限制,持卡人清一色是金字塔頂端一%的有錢人。

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遇險阻派專機到海外接送

2010年,美國運通在台推出年費要十六萬元的Centurion卡,鎖定年收入二十萬美元(台幣約六五○萬元)以上的超級富豪發卡,由於採邀請制,並非想辦就能辦得到,更增添了這張黑卡的神祕性。

黑卡最大的賣點在於,可提供卡友「沒有做不到的事」的專屬生活顧問,幫忙打理生活瑣事,舉凡排隊代購熱門商品、表演節目或經典賽事門票、企畫活動與私人派對等千奇百怪的服務項目,只要一通電話,就可達成。最為人所知的是一旦客戶在國外遇到險阻,甚至可以派專機到海外接客戶回國。

此外,還有個人旅遊祕書,以全年無休二十四小時的模式,幫忙機票訂位、訂房、簽證;還有國際城市機場禮遇通關、不限次數免費機場接送,以及住宿、餐飲、購物、機艙升等優惠,經營會員十分用心,目前美國運通也是全球最大的旅遊管理公司。

事實上,早在十八年前,美國運通在台灣推出白金卡,首創須繳交年費二.八萬元的「白金祕書」服務,該公司服務客戶最有名的一個案子,是幫客戶跨國買到電影《與狼共舞》一片中,男主角寇斯納騎的那匹馬,提出要求的是一位日本持卡人,雖然馬場開出高價,且來往運費驚人,再加上美國運通的服務費,但這位日本人最後仍如願以償,買到這匹傳奇故事中的名駒。

美國運通白金卡友可享受的特殊待遇,引領了銀行業經營頂級客戶的形態,為了搶食這群雲端上的貴客,帶動各家銀行紛紛跟進,也因過度競爭,最後甚至殺到免年費的市場大戰;但美國運通至今仍堅持收取年費的關鍵,正在於其提供穩定的白金祕書服務。

不少人都好奇,美國運通的白金祕書究竟有什麼法寶,可以達成客戶提出來的要求與任務?

「就是永不放棄的努力替客戶完成夢想。」美國運通旅遊服務部總監吳伯良的答案,雖然平凡得讓人出乎意料之外,但也點出為何其他銀行,始終無法超越他們的關鍵。

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