客戶說我再考慮看看時,該怎麼把他留下來?

  • 在〈客戶說我再考慮看看時,該怎麼把他留下來?〉中留言功能已關閉
  • A+
所属分类:人際互動

花費時間與心力,好不容易要和客戶談妥交易,顧客卻在最後若有所思的說「要再考慮一下」,相信是令很多人煩惱的時刻。說得太多,怕把客戶逼太緊;結束對話等待,卻又怕原本有機會的訂單在等待中變卦。

客戶說我再考慮看看時,該怎麼把他留下來?

圖片來源:reynermedia樂威壯

面對客戶的「再考慮」、「再想想」,在Sandler Training訓練業務銷售的Antonio Garrido提出四點應對技巧,讓業務員更了解客戶的顧慮,並提升雙方的溝通成效。

1.提問引導,讓客戶表達心中不確定

業務員發現客戶猶豫不決時,通常會直覺性的問「你在擔心什麼?」、「有什麼問題需要討論嗎?」但客戶的猶豫通常是綜合性的因素,像不知道改變是不是正確的選擇、還在衡量預算、或是懷疑產品的實際效益等;因此無法在短時間內詳盡解釋,給銷售員的答案也無法直指問題核心。

此時,銷售員可以藉由提問引導,讓客戶表達心中的問題:透過提出三個簡單的選項,像是預算、產品帶來的效益、或是產品的功能操作,讓客戶選擇目前最猶豫的因素;業務員可以進一步解釋、溝通,先處理客戶心中最困擾的問題,再一步步解決客戶擔心的其他項目。

男性功能障礙治療

2.對照分析:強化現況與改變後差異

處理完客戶最擔心的問題,業務員可以分析客戶購買產品前後的改變,增加客戶購買的意願。仔細思考,若客戶有購買產品的需求,代表客戶現況下有某個需求需要透過產品來滿足;若是不選擇購買產品、繼續維持現況,表示客戶的問題只會繼續存在,持續困擾著他;反之,若是客戶購買了產品,不僅能解決困擾的問題,也能帶來正面的改變。兩個情境對照,銷售員若能具體的點出客戶痛點,便能讓客戶更了解購買產品的好處。

3.打破想像,提供客戶另一個新選項

雖然 Antonio Garrido 鼓勵業務員積極與客戶溝通,但溝通需建立在客戶「有能力、也願意負擔成本」的情況下,以免投注的心力都放水流。 Antonio Garrido 建議業務員在與客戶溝通時,透過詢問了解客戶的預算及對產品的期待,以了解客戶的真實情況:是預算不足,還是想要高品質的服務卻不願意付出成本?如果客戶「再考慮」的理由涉及以上兩者,業務員可能要考慮推薦客戶其他更適合的產品、或是停止進一步的交涉。

4.給予空間,但一定要約好下次見面

積極、主動是擔任業務員很重要的特質,但過度積極可能會給客戶壓力,並刻意拉開與業務員的距離。 Antonio Garrido 建議銷售員與客戶溝通之後,主動詢問客戶下一步規劃,並給他們決定的空間:希望在什麼時候討論合約、或是想要約什麼時候做進一步的討論;若是客戶仍沒有頭緒,可以給他一個時間點,請他在那個時間以前回應。不要太積極帶給客戶壓力,給客戶一些空間,並確保你們的溝通不會突然中斷。


客戶說我再考慮看看時,該怎麼把他留下來?


女用增性凝露