學會這6步驟 什麼東西都賣得掉

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所属分类:人際互動

有人將銷售人員比喻成「投石器」,在沒有鎖定特定目標的情況下,只是耗費大量時間一昧地拜訪顧客,希望藉此提升受顧客青睞的機會,然而真正頂尖的銷售人員如同「狙擊手」(Sniper),總是在做足準備後才鎖定特定目標、積極進攻。

學會這6步驟  什麼東西都賣得掉

圖片來源: Tax Credits樂威壯

知名銷售策略顧問Dailius R. Wilson提出的SNIPER法則,幫助業務人員邁向頂尖「狙擊手」行列。

S 選擇

想成為狙擊型銷售人員必須先行學會作出兩個「選擇」。第一,搜集大量資料以「選擇目標客群」,銷售人員可透過線上數據分析、觀察消費者性別、購買通路、偏好促銷或是習慣,瞭解購買行為並檢視自身服務或產品是否符合消費者偏好,進而描繪目標客群輪廓。

第二步為「選擇接觸點」,所謂接觸點是顧客與你所代表的公司品牌接觸的任何時刻,接觸點面向包含服務、產品、口碑等,選擇正確接觸點才能有效切入顧客問題所在,並讓對方意識到解決的必要性。

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N 談判

銷售人員需時時刻刻避免談判破局,想促成雙贏局面必須仰賴銷售人員的談判技巧。

談判技巧通常在議價時最能展現,進入議價程序表示顧客已經決定購買,然而銷售人員的誠意往往成為影響顧客購買心態的主要變數,顧客有時想要的不是便宜,而是「佔便宜」,不論是取得完善售後服務的保障或是擁有業務的優先處理權,都能夠使顧客賺得面子。

另一方面,態度也是談判過程中的一大籌碼,比如遇到年紀稍長的顧客,即可採用柔性語言,將自己姿態放低或是耐心應答、卸下對方心防,才能讓顧客意識到自我價值的重要。

I 個體化

每位頂尖業務員都擁有自己的專屬特質,若能善加利用並向顧客展示,將可以使對方留下深刻印象。強調個人獨特性可由外表著手,像是以代表紳士風格的吊帶取代皮帶,或是女性業務以個性短髮搭配套裝作為個人標記。

另外獨特性也能藉由說話風格體現,以幽默口吻取代介紹過程的嚴肅或枯燥,或者每次會面都使用親切問候切入主軸。

只要讓顧客記得你並且保有正面觀感,其他業務也無法奪去你的顧客。

P 個人化

與上述個體化不同之處在於個人化強調顧客的獨特性,業務應該針對每位選定的顧客給予量身訂做的服務,藉由觀察人格特質或從談話聊天中得知顧客興趣或習慣所在。

比如顧客喝咖啡習慣加糖,在下次會面時便直接備好糖包;倘若顧客平時習慣打高爾夫球,也可事先搜集相關新聞並在談話中慢慢藉由提問拉近與顧客間的距離,讓對方感受到自己在銷售人員心中是「顧客」而非「過客」。

E 執行

一般銷售人員必須同時間內顧及多數顧客要求,以至於無法給予及時回應,然而狙擊型銷售人員由於目標單一,因此於執行面有較大彈性,擁有足夠時間專心為顧客準備相關資料、解除顧客疑問,為了完成交易也願意付出更多心力以滿足顧客需求。

狙擊型銷售人員的另一項優勢在於即使商品發生錯誤,或是令顧客產生不愉快的經驗,都能立即解決並妥善彌補顧客、給予安撫,高效率回應有效降低顧客不安全感,在知道不會出現同樣問題的狀況下,顧客清楚感受銷售人員心意,大幅提升信賴感。

R 重複

與普通業務的差異在於狙擊型銷售人員不斷藉由遵守上述五項原則以提升業績成長,透過反覆練習以達到內化效果,養成習慣後便可自信地面對任何銷售對象,同時也能成為影響新進業務的指標,為顧客、公司以及自身創造三贏的效益。


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