威脅走人 是談判大絕招

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所属分类:人際互動

有關談判的問題,最常見的就是--何時退出投資案。多數人一想到要掉頭離去,臉色不免一沉,尤其已經為談判投入了大量時間和心力的人,更是如此。

威脅走人 是談判大絕招

圖片來源:Moyan Brenn樂威壯

要考慮是否拉倒走人,關鍵在於事前的準備:在開始談判之前,就該清楚走人的時機,這樣的決定是理性且審慎的,而不是因為談判過程太煎熬,一時賭氣下的決定。

當你決定走人時,要先想好「次佳替代方案」。也就是說,如果投資案沒談成,你有什麼備案?答案視情況差異很大。運氣好的話,你的備案也許就是:答應另一家創投公司的次佳投資條件書;運氣如果不夠好,就只能放棄增資,自求多福了。

如果談到某個地方,你發覺自己沒路可走了,或被逼進受不了的地方時,直接告訴對手你不做了,然後走人;讓對手清楚知道談不下去的地方,好讓對方能重新思考自己的立場。如果你的拂袖而去不是故作姿態,對方也有意思要和你做交易,很可能就會擇期重回談判桌,提出一個你能接受的方案;否則即表示這筆投資案本來就不該做。

有時創投公司只要看與你談判的對手類型,就可能察覺出你的界限,或乾脆逼你破功,直接讓談判以外的次佳替代方案上場。如果談判過程中一再發生這種情形,那這家創投公司很可能是不留後路。此時你就要認真思考是否要和對方合作,畢竟日後雙方的關係好壞,是建立在來回交手上。

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最後,在談判期間千萬不要說你不談了。如果你虛張聲勢卻無意做到,接下來就別再想再討價還價了。當我們聽見對方第十七次提到「這是最後的條件」,我們都知道,只要按兵不動就會有第十八次,而且會是更好的條件。

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