喔不~客人請你不要走!

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所属分类:人際互動

為什麼客人會跑掉呢?這樣的情況在服務業裡屢見不鮮。
想要推銷,太積極惹人厭,太消極態度差,該如何才能綁住客人腳步呢?

喔不~客人請你不要走!

「那是今天剛進來的,可以試穿看看喔!」你是不是和往常一樣,跟客人開口搭話,但客人卻跑掉了?
「有!有!」現在心有戚戚焉的你,請放心,因為被客人跑掉的,不光是你。這種事情在銷售現場屢見不爽。不論是百貨公司、超市、商店街,還是購物商場,不論是在哪個業界、哪家店都會發生。

為什麼客人會跑掉呢?
我認為和網路的普及有很大的關係。有越來越多的客人會在網路上先查過商品,具備某程度的商品知識之後再來店。這麼一來,似乎就沒必要刻意開口跟銷售員詢問商品的事情了。問題以前只有銷售員才擁有商品情報,因此必須開口問銷售員,不過時代已經不一樣了。

當然,現在依然有顧客需要銷售員。就好像不知道怎麼用網路的客人、覺得上網查詢很麻煩的客人,但這樣的客人畢竟是少數。

在這樣的狀況之下,如果像以前那樣跟正在看商品的客人搭話的話,客人往往會溜之大吉。

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如果在開口搭話的階段就被客人跑掉,即便你商品說明或成交技巧再怎麼好,可是連發揮的機會都沒了呢。對銷售員來說,具備「不讓客人跑掉的開口搭話法」是必要的。

短時間也沒關係,和客人構築信賴關係
很多銷售員不知道跟客人搭話的方法有多麼重要,有些人甚至連想都沒想過。有些人呢,則是即使想過,也覺得只需要在客人進入自己的銷售領域(約半徑二到三公尺)時再接待客人就可以,但這樣其實就太遲了。比起接待,我在這裡要強調的是「接近客人」。

在接待之前,主動想辦法縮減自己與客人的距離,才叫接近客人。
賣光光的銷售員,對接近客人非常拿手。你知道在銷售中的接近是為了什麼目的而進行的嗎?

接近是為了解除客人的心防,和客人打好關係而進行的。由於客人和銷售員是初次見面,理所當然對初次見面的人都會抱有戒心。如果有銷售員冒冒失失地跑到客人面前叫嚷「看看喔,這是新產品喔!」客人當然會跑掉。

不要一開始就想推銷,要聊些商品以外的話題,和客人打好關係為先。如果在短時間內能和客人建立信賴關係,那麼客人不僅會買你的商品,還會成為你的常客。

本章將按照順序來說明接近顧客的方法,並做詳細的介紹,請務必作為參考。


喔不~客人請你不要走!


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