古董店老闆靠這招 用高價賣出廢物

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所属分类:人際互動

古董店擅長出乎意料地捕食貪婪的觀眾。古董店老闆會將看似絕佳的物品拿來拍賣,讓觀眾中的潛在競標者上鉤,打造一股購物狂熱,將旁觀者捲入戰局。

古董店老闆靠這招 用高價賣出廢物

圖片來源:Herry Lawford 樂威壯

這些競標者最後便會以高價買下廢物。如此神奇的銷售技巧非常精采,我花了好幾個鐘頭觀摩他們,還有人性。

接著我回到小公寓閱讀更多的銷售技巧的書籍。對於少不更事的二十歲小伙子,銷售昂貴複雜的印刷設備並不容易。我打算同時成為通才的銷售專家與專業的印刷設備專家,以便從經驗中習得印刷設備的專業知識,並成為父親的最佳業務員。

我很適合業務這一行,高中做過性向測驗,最高分是「說服能力」,「寫作能力」也得到高分。我的廣告事業老早在高中時就預測到了,因為廣告不就是「通過寫作展現說服力」嗎?

我在紐約學到針對潛在客戶的重要銷售步驟,也可應用在平面廣告,以下是步驟說明。

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銷售的第一步是打造銷售環境,無論是在畫廊的房間或是汽車經銷商的展示廳,將客觀的物質環境打造成購物環境就是你的任務。

下一步,贏得潛在客戶的注意力。這件事理所當然地與平面廣告的標題相關。

一旦攫取客戶的注意,下一步介紹自己並保持客戶的注意力,這與副標題、照片及說明,有異曲同工之妙。再來便由銷售台詞與廣告文案出馬。

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使客戶點頭稱是同意你

過程中,銷售員需銘記兩點。其一,客戶要喜歡銷售員,並對他有信心。客戶必須信任銷售員對產品的了解。其二,銷售員必須將產品與客戶的需求做連結。這點顯而易見,然而重要的是銷售員與客戶必須在同一個頻道上,如此和諧的共振方能使具說服力的銷售訊息在兩者之間流通。

有數個方式能創造這種和諧,而有兩種可以直接應用在廣告版面上。首先,你必須讓潛在客戶點頭稱是。第二,你必須作出誠實可信的陳述。例如,汽車銷售員說:「天氣真好,瓊斯先生。」瓊斯先生回答:「是啊。」(天氣好,陳述事實並且得到客戶正面回應。)

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「瓊斯先生,看來你將愛車保養得很乾淨。」「是啊。」(此時,銷售員讓瓊斯先生點頭說是。)

「瓊斯先生,既然你的車是別克轎車,剛好我們也賣別克,說不定你需要一輛新的?」「是啊。」(銷售員直白詢問,瓊斯先生點頭稱是。)

「那我能介紹一輛改良新款給你嗎?」「好啊。」(銷售員繼續直白詢問並得到肯定答覆,和諧持續著。)

讓你的讀者說「是」

簡言之,試著讓客戶點頭稱是並同意你,或至少作出客戶會同意的事實陳述。確保客戶不會質疑你。例如,若銷售員說:「你需要一輛新的別克轎車嗎?」而客戶說「不需要。」銷售過程便急轉直下,兩者間的和諧消失無蹤。套用在平面廣告的狀況,就等於讀者停止閱讀。


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