不讓客戶感覺到推銷,4個不反感的銷售技巧

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所属分类:人際互動

如果今天有位銷售員,一見面只會滔滔不絕,講產品的優點好處,根本不會提升客戶對商品的好感度。

不讓客戶感覺到推銷,4個不反感的銷售技巧

圖片來源: geralt 樂威壯

銷售員靠業績生存,勢必有成交的壓力,但如果太顯露出急迫感,恐怕讓人有「咄咄逼人」、「強迫購買」的感受。因此,與客戶溝通時,除了需要足夠的先備知識建立專業感,進退應對與每個措詞用字也要格外謹慎,才能在客戶築起警戒前博取他的信任,有利後續溝通。行銷軟體公司SalesScriper的CEO Michael Halper提出四點重要的銷售應對技巧,讓客戶感受到銷售背後的價值,而不只是價錢。

1.當傾聽者、問題解決者,而不只是銷售員

試著以客戶的立場思考:若今天有位銷售員,一見面只會滔滔不絕地講述產品的優點及好處,並不會提升客戶對商品的好感度,更遑論想再與銷售員見面。客戶真正需要的是能「解決他問題的人」而非「推銷商品的人」,將銷售員的身分轉換,以顧問、協助者的身分與客戶溝通,點出他公司及產業可能面臨的困難或需求,你又能對此給出什麼樣的協助;確實打到客戶痛點,讓他願意主動向你諮詢,開啟話題。

2.聚焦客戶的需求,而非自家公司、商品

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「知己知彼,百戰不殆」。與客戶溝通時,先別急著推銷商品,適度提問,將討論重點轉換為客戶的需求。這並不是要你對商品閉口不提,而是確實了解客戶的痛點,幫助你知道該用什麼角度介紹產品後,找到切入點,將產品的功能與優勢引導到它能怎麼解決客戶的問題。

此外,在對話中適當提問,讓客戶掌握發言權,也能讓客戶更加投入這場對話;並認為你是以顧問的角色真心想幫助他,而不只是一位想推銷商品的銷售員,對銷售有很大的幫助。

3.強調產品能幫客戶什麼

作為銷售員,了解產品的發行日期、型號、規格等細項是必須的,卻不是與客戶溝通時必要的。客戶會想購買你的商品,是因為想透過商品達成自己的需求,而不是對商品細瑣的功能介紹感興趣,所以介紹產品時,記得將產品的功能、優勢串聯客戶需求:你的產品能替客戶減輕多少成本?省去多少時間?或是能替他減輕哪些部分的壓力?記得,話並不是說越多越好,而是要說對話,才能事半功倍。 4.讓客戶決定下一步的規劃

如果希望客戶將自己定位為一位顧問,而非只在意業績的銷售員,對話每到達一個段落時,記得向客戶提問:您接下來想怎麼做?您希望我們從什麼方向繼續討論?將決定權交給客戶,讓他們表達看法、並決定接下來的對話方向;不讓客戶感覺自己在對話中是被動、被引導的一方。記得,可以給客戶建議,但語氣不宜太過強硬,讓客戶覺得你之前的提問都只是客氣話。

總結以上內容,若希望在銷售時引起客戶興趣、得到信任,不要單方面獨占話語權,費盡唇舌不斷推銷商品。以顧客為中心,將「解決他們的問題」做為討論重點,並適時給他們發言、決定討論內容的空間,讓自己的定位從「咄咄逼人」的銷售員轉變為「提供協助」的協助者。


不讓客戶感覺到推銷,4個不反感的銷售技巧


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